الخبايا الخفية للمفاوضات الذكية

by توم بيروز

176 pages, Paperback

Published January 1, 2008

Reviews

[Ramy · Rating 3 out of 5]

- اول خطوة ف التفاوض هو ان تترك الطرف الاخر هو من يطلب بدء التفاوض
- يجب ان يعرف ان الوقت امامك مفتوح و ان الوقت لا يشكل ابدا عامل ضغط عليك فى المفاوضات
- ابتسم لا تكشر , رغب و لاا تهدد
- تقنية الطرف الثالث, الق دوما باللوم على طرف غير موجود ف جلسة التفاوض لا تلوم الطرف الاخر
- استخدم ارقام دقيقة لا نسب مئوية
- اشرك الطرف الاخر نفسيا معك. ما استطيع دفعه هو كذا و انت تريد كذا فكيف تعتقد انى استطيع توفير المبلغ ؟
- تقنية الحجج الغير منطقية , مثال سلعة مناسبة بسعر غالى و تريد تخفيضه فقل و لكن لونها لا احبه او لا اشعر بتناغم مع شكلها هل عندك اشكال اخرى؟.
- تقنية مد امد التفاوض لو تريد شراء 10 قطع فأبدا التفاوض على 3 فقط لاحقا اجلعهم 6 و اخيرا 10 و بذلك تكون تفاوضت على 10 قطع على 3 مراحل ضمنت فيهم وقت اطول تفاوض احسن و ربما تسهيلات مع ازدياد العدد
-اجعل هدفك اتمام الاتفاق لا الجدال ,الطرف الاخر ليس عدوك لكن الجدال قد يجعله كذلك
- اللجوء لتغيير المفاوض :انت او احد من فريقك لو الاخر وصل معاك ل نهاية سد
-ان كانت كل الصلاحيات ف يدك انت كمفاوض او ف يد ايا من فريقك لا يجب ان يعلم الطرف الاخر بذلك لتلجأ دوما للطرف الثالث الغير موجود اصلا و انما هى مهلة لك للتفكير
- لو كنت البائع ارفض دوما عرض المشترى الاول لكيلا يظنك ساذج
- لا تهتم بالسعر لو كانت القيمة اكبر..لا تفسد صفقة ذات قيمة بسبب اختلاف على فرق سعر تافه
- لا ترفض العرض بشكل مباشر
-لا ترد على عرض فى لحظتها بل خذ وقتك فى التفكير
- حاول ملاحظة نفسية المفاوض امامك..احترمه لا تحتقره لا تستفزه لا تستهزء به لا تعانده لا تعاديه لا تحاول الثأر او الانتقام ف التفاوض الحالى من تفاوض سابق ... حاول ان تكون العلاقة لا محايدة و لاا سلبية بل تميل ناحية الود و الصداقة قليلا...اعزمه على عشء او الخروج فى نزهة حاول معرفة عاداته اختياراته كيف يفكر و كيف يختار فى حياته الشخصية .... نفسيته محب للانتقام ؟ محب للظهور ؟ محب للنجاح ؟ محب للمال ؟ متردد ؟ شجاع ؟ جرىء متهور ؟ ...الخ
- المزادات طريقة غير دقيقة لبيع سلعة ما .... مجرد غرور شخصى لبعض الاشخاص قد يدفعهم لشراء تلك السلعة باعلى من ثمنها لمجرد الفوز بها
- المزادات 3 انواع:
المزاد الانجليزى و هو المزاد كما نعرفه ....المزايدة للنهاية و الفائز هوص احب اعلى سعر لا يمكن لاحد تقديم سعر اعلى
المزاد الالمانى الفائز هو صاحب اول اعلى عرض سعر
المزاد السويسرى..مزاد ب الاظرف المغلقة و يرسو على صاحب اعلى سعر فى مظروف مغلق
- لا تجعل السعر دوما هو فقط المتغير الوحيد فى الصفقة او فى التفاوض
هناك ايضا القيمة و مدة السداد و عدة متغيرات اخرى
حاول ان تفكر فى اولوية المتغيرات بالنسبة لك .... احيانا قد تكون "طول" مدة السداد اهم مثلا من "السعر" ....
-حاول ان تستشف من المفاوض الذى امامك اى من المتغيرات هو الاهم بالنسبة له ..قد يكون غير مهم بالنسبة لك ...فتسطيع التساهل معه فيه مقابل..ان يتساهل معك فى المتغير "الاهم" بالنسبة لك
-الاعداد قبل التفاوض...و حاول ان تسجل مكاسبك اثناء التفاوض و الى اين توقفت .... اخذ استراحة من اجل القرارات او حتى اتفق على جلسة تالية فى يوم تالى لاعطاؤها قرارك
- لا تحاول ان تضع احد فى موقف تهديد اما كذا او كذا ....و حاول بدورك ان تهرب من نفس المواقف بلباقة
-لا تحاول ان تسأل احد فى منتصف المفاوضات هل ستشترى منتجى ؟ لو كنت البائع او هل ستبيعنى شقتك او ارضك مثلا ؟ لو كنت المشترى لان ذلك ببساطة يضعه فى موقف يحتمل كما سيجيب ب نعم ان يجيب ب لا و تفسد كل المفاوضات

فى النهاية ...الكتاب هو من الكتب و الادبيات الامريكية فى موضوع التفاوض
و فيه يقر الكاتب بوجود طريق شرعية او قانونية و طرق غير شرعية او غير قانونية فى التفاوض او فى الاقناع و يترك لك حرية استخدامها او لا دون ان يميز لك ما هى ... لاسباب قانونية قد تحول دون نشر الكتاب

اما كتب التفاوض الانجليزية فى تقول ان ذلك مبدأ ميكافيللى "براجماتى نفعى " و انه فى حالة اتخاذ طرق غير شرعية
فهذا هو بداية دفن الانسانية لنفسها
مثال لكتاب :
التفاوض المثالي
الكتب البريطانى ترفض القاء مفاوض مبتدىء فى مفاوضات حامية لتركه يتعلم من مثال حياتى عملى يجرى و يحدث بالفعل
بينما الكتب الامريكية لا تمانع فى ذلك البتة بل هناك سطر يتكرر كل شوية:" ان تكرار التفاوض للمفاوض المبتدىء امر جيد يجعله يتقن جمله و تعبيراته و ينتقى الفاظه و حتى ان فسدت المفاوضات فهو لا يزال يكتسب المزيد من الخبرة من تفاوض للاخر" !!!

يعيب الكتاب الترجمة الجافة
و التركيز على نفسية المفاوض امامى اكثر من التركيز على تقنيات و طرق التفاوض ذاتها
و كأنها مأخوذة من جوجل ترانسليت
الكتاب التالى : مغامرات توم سوير